Poszukiwanie klientów to dla wielu przedsiębiorców najtrudniejszy etap sprzedaży. Zaliczasz się do tego grona? Chcesz udoskonalić swoje techniki i pozyskiwać więcej zaangażowanych odbiorców? Poznaj prospecting, czyli metody skutecznego zdobywania potencjalnych klientów.

W tym artykule znajdziesz aż 10 technik, które sprawią, że więcej osób usłyszy o Twojej marce i podejmie pierwszy krok w procesie zakupowym.

Co to jest prospecting w sprzedaży?

W dosłownym tłumaczeniu prospecting oznacza „poszukiwanie”. Termin ten wywodzi się jeszcze z czasów, gdy poszukiwaczy ogarnęła gorączka złota. Dzisiaj Twoim złotem są klienci, ale tacy, którzy kupują. Odsiewasz ich od reszty – tak, jak drobiny złota odsiewano od piasku i mułu rzecznego – potencjalnie zainteresowanych, lecz niegotowych do kupienia.

Prospecting w sprzedaży to cały proces, który prowadzi do osiągnięcia sukcesu, czyli zwiększenia zarobków firmy. Klient powinien dowiedzieć się, że dany towar jest na rynku, a jego nabycie będzie oznaczało szereg korzyści.

Korzyści z przeprowadzenia kampanii prospectingowej

Dobrze przeprowadzony prospecting może sprawić, że poszukiwanie klientów stanie się szybsze, wygodniejsze, a co za tym idzie – skuteczniejsze.

Kampania prospectingowa koncentruje się na zbieraniu wartościowych leadów. Jednak zdecydowanie nie jest to jedyna korzyść, jaka wynika z wykorzystania prospectingu w sprzedaży. Do zalet tego procesu zalicza się także:

• budowanie i rozszerzanie bazy klientów,
• bliższe poznanie klientów (ich oczekiwań, preferencji) – co pozwala na personalizowanie ofert,
• podtrzymywanie relacji z klientami poprzez bieżący kontakt,
• większa efektywność działań sprzedażowych,
• usprawnienie kampanii marketingowej,
• optymalizacja budżetów reklamowych.

Aby prospecting przyniósł Ci efekty, jakich oczekujesz, zadbaj o jego prawidłowy przebieg. Poniżej prezentujemy elementy, z jakich powinna składać się skuteczna kampania prospectingowa.

Etapy prospectingu – od poznania klienta do jego zdobycia

Kampania prospectingowa powinna zostać zaplanowana i realizowana krok po kroku. W tych działaniach stykamy się z trzema typami klientów:

• Lead – potencjalnie zainteresowany, reagujący na Twoje komunikaty;
• Prospect – wstępnie zainteresowany, ale bez wchodzenia w interakcję;
• Suspect – podejrzewany o okazanie zainteresowania, ale nieposiadający wiedzy o ofercie;

Prospecting jest pierwszym krokiem w lejku sprzedażowym i ma na celu przeprowadzenie klienta od momentu wstępnego zainteresowania, aż po podjęcie decyzji zakupowej. Oto kilka najważniejszych etapów prospectingu w sprzedaży:

1.     Poznanie swojej grupy docelowej

Przeanalizuj swoich dotychczasowych klientów i zobacz, co ich łączy. Zastanów się, a jeszcze lepiej – zapytaj ich o to, dlaczego kupili Twój produkt/wybrali Twoją usługę? Co nimi kierowało?

W odniesieniu do nowych klientów wykorzystają powyższą wiedzę i stwórz personę. To Twój idealny klient, do którego dotrzesz konkretnymi kanałami, bazując na opracowanej wcześniej strategii komunikacji.

2.     Zaplanowanie kampanii prospectingowej

Celem kampanii prospectingowej jest wygenerowanie wartościowych leadów, czyli potencjalnie zainteresowanych ofertą. Okazują to poprzez pozytywne reakcje na Twoje działania, np. odpowiedź na wiadomość czy umówienie spotkania z przedstawicielem.

Zaplanuj działania, jakie podejmiesz w ramach kampanii. Możesz korzystać z wielu narzędzi lub wybrać tylko niektóre z nich – przykładowe techniki znajdziesz w dalszej części artykułu.

3.     Stworzenie oferty

To moment, w którym klient otrzymuje spersonalizowaną ofertę. Sprzedawca przedstawia mu opcje i korzyści, a także rozwiewa wątpliwości.

4.     Budowanie relacji z klientem

Pozyskanie klienta bywa czasochłonne, zatem dobrze, aby został on klientem na dłużej niż tylko jedną transakcję. Pomoże w tym okazywanie zainteresowania, aktywne słuchanie i rzetelne informowanie.

5.     Zamknięcie sprzedaży

To etap, na którym świadomy klient podejmuje decyzję o zakupie, a Ty możesz świętować sukces i cieszyć się z nowej współpracy czy sprzedanego produktu.

Jakie są metody prospectingu, czyli gdzie szukać klientów?

Najskuteczniejsze jest nawiązywanie i podtrzymywanie relacji, czyli networking. Działania online, np. kampanie reklamowe w social mediach warto wspierać dzwonieniem i wysyłaniem e-maili. Choć cold mailing i cold calling są popularne, to nie zawsze mogą okazać się odpowiednie dla Twojej grupy docelowej. Wówczas spróbuj dotrzeć do niej offline, np. na eventach branżowych.

Korzystanie z bazy obecnych i byłych klientów

Choć prospecting to głównie szukanie nowych klientów, wśród obecnych i byłych kontrahentów też możesz znaleźć osoby zainteresowane danym produktem czy usługą. Aby się o tym przekonać, zaplanuj kampanię prospectingową, w której uwzględnisz zbudowaną przez siebie bazę.

Social selling – nowi klienci czekający w social mediach

Z raportu Digital 2022 Global Overview wynika, że w Polsce na początku 2022 roku z mediów społecznościowych korzystało 27,20 milionów osób, czyli aż 72% populacji naszego kraju[1]!

Twoi klienci na pewno są obecni w social mediach, pytanie tylko, z których korzystają najaktywniej? Może to być Facebook, Instagram, YouTube, TikTok albo LinkedIn.

Networking

Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji biznesowych może przynieść szereg korzyści firmom, które decydują się wykorzystać prospecting. Sieć kontaktów jest od dawna ceniona w biznesie, a może być też źródłem nowych współprac i pozyskiwania klientów.

Networking zakłada budowanie relacji zarówno w internecie, jak i offline, np. poprzez udział w branżowych eventach, targach czy konferencjach.

Lead magnet

Niełatwo przekonać klienta, aby zostawił swój adres e-mail czy numer telefonu, umożliwiając Ci kontakt zwrotny. Lead magnet to zachęta do takiego działania, która kusi np. zniżką 10% na pierwsze zakupy, bezpłatnym dostępem do bazy wiedzy czy pierwszeństwem w dostępie do wyprzedaży.

Wizytówki i reklama offline

Nadal dużą moc mają działania offline, zwłaszcza lokalnie. Gdzie szukać nowych klientów? M.in. na branżowych targach (np. budowlanych, ślubnych), na eventach biznesowych, rozrywkowych czy kulturalnych. Rozważ sponsoring wydarzenia, ufunduj nagrody, rozdawaj ulotki, wizytówki, rozwieszaj plakaty i banery reklamowe.

Cold calling

Telefonowanie na zimno polega na wybieraniu losowych osób i próbie przedstawienia im oferty podczas rozmowy. To pracochłonna praca i niekoniecznie dobrze kojarzona. Jeśli jednak zostanie dobrze wykonana, masz szansę na wzbudzenie u rozmówcy zainteresowania.

Cold mailing

Podobnie jak cold calling – cold mailing polega na przypadkowym wyborze odbiorców, do których wyślesz wiadomość z ofertą. Twoją siłą może być ciekawy, wzbudzający zainteresowanie tytuł maila i przykuwająca wzrok grafika. Zazwyczaj jednak odzew na takie działanie jest niewielki.

Pozyskiwanie klientów wśród sieci zadowolonego konsumenta

Polecenia to nadal bardzo skuteczna forma poszukiwania klientów. Jeśli Twój odbiorca jest zadowolony z produktu/usługi to jest spora szansa, że poleci firmę znajomym. Poproś go o:

• wystawienie opinii,
• opublikowanie zdjęcia z Twoim produktem,
• podanie kontaktu do swoich znajomych (lub oznaczenie ich w social mediach), którzy też mogą być zainteresowani produktem/usługą.

Jak szukać klientów w ten sposób? Np. proponując polecającemu i poleconemu zniżkę na produkt czy usługę.

Edukacja i budowa wizerunku

Firma, dając więcej niż sprzedaje, zwiększa szanse na zbudowanie pozytywnego wizerunku wśród odbiorców. Może to robić np. poprzez działania edukacyjne. Jak szukać nowych klientów w ten sposób? Odpowiadając na ich najczęstsze pytania, dając cenne porady i konkretne wskazówki, np. podczas:

• webinarów,
• konferencji,
• dni otwartych,
• wydarzeń sportowych, rozrywkowych, kulturalnych,
• szkoleń, prelekcji,
• wykładów.

To pozwoli Ci zbudować wizerunek eksperta, a także pokazać, dlaczego zasługujesz na zaufanie odbiorców.

Blog

Prowadzenie bloga nie tylko pomaga w budowaniu wizerunku, ale też stwarza przestrzeń dla działań SEO. Ciekawe wpisy mogą zwiększyć liczbę odwiedzin na Twojej stronie, a także sprawić, że będzie ona wyświetlana wyżej w wynikach wyszukiwania. Potencjalni klienci łatwiej na nią trafią.

Jak przygotować się do kampanii prospectingowej?

Aby poszukiwanie klientów przyniosło zamierzone efekty, należy odpowiednio zaplanować kampanię prospectingową. O czym warto pamiętać?

• Zastanów się, jaki dokładnie cel ma prospecting, co to dla Ciebie znaczy i co chcesz osiągnąć,
• zdefiniuj do kogo trafisz ze swoją ofertą – jakie potrzeby, ale też obiekcje może mieć Twoja grupa docelowa i jak możesz je rozwiać,
• przygotuj ofertę – unikaj trudnych sformułowań, dopasuj język komunikacji do odbiorcy. Od razu spróbuj odpowiedzieć na jego ewentualne pytania,
• wybierz sposoby i kanały komunikacji z klientem,
• przed rozmową, mailem czy postem w social mediach stwórz skrypt, zgodnie z którym będziesz działać. Umieść w nim np. odpowiedzi na trudne pytania, słowa/benefity, jakie chcesz wyeksponować, język, jakim chcesz się posługiwać itd.

Prospecting nie zakłada jednorazowych działań, lecz długofalowe budowanie listy potencjalnych klientów. Bardzo ważna w tym procesie jest obsługa posprzedażowa – utrzymanie wysokich standardów sprawi, że w dalszych działaniach (wyświetlanie reklam, proszenie o polecenia) kierowanych do dotychczasowych klientów, będziesz miał ułatwione zadanie. Ci ludzie kupili Twój produkt i nie zawiedli się, gdy ten się zepsuł, lecz mogli za darmo skorzystać z serwisu. Zadowoleni z zakupu i jakości obsługi staną się przy okazji ambasadorami Twojej marki.