Ponosisz dużo kosztów i wysiłku, aby pozyskiwać leady, lecz rezultaty Cię nie zadowalają? Możesz znacznie zwiększyć skuteczność swoich działań marketingowych, jeśli zaczniesz świadomie zarządzać potencjalnymi klientami.
Sprawdź, czym jest lead management i jakie ma znaczenie w biznesie. Poznaj jego najważniejsze etapy i korzyści, które może zapewnić.
Co to jest lead i czym różni się od klienta?
Lead sprzedażowy to potencjalny klient z grupy docelowej, który wyraził wstępne zainteresowanie produktem lub usługą – pozostawił swoje dane kontaktowe, lecz nie podjął jeszcze decyzji o zakupie. Rzeczywisty klient to natomiast osoba, która już skorzystała z oferty firmy. Leadem w procesie sprzedaży nazywa się również zapytanie ofertowe, przesłane np. za pomocą formularza czy wiadomości mailowej.
Można wyróżnić następujące rodzaje leadów:
- lead gorący – osoba zamierzająca jak najszybciej skorzystać z oferty,
- lead ciepły – osoba wstępnie zainteresowana produktem lub usługą, lecz niezdecydowana jeszcze na zakup,
- lead zimny – osoba z grupy docelowej, która obecnie nie jest zainteresowana zawarciem transakcji, lecz rozważa zakup w odległej przyszłości.
Na czym polega lead management?
Lead management to wielopłaszczyznowy proces zarządzania leadami. Polega na optymalizacji procesu sprzedażowego w taki sposób, aby potencjalny klient zdecydował się skorzystać z oferty. W tym celu należy odpowiednio przeanalizować leady i podzielić je na grupy o określonych potrzebach i oczekiwaniach. Zarządzanie nimi można w dużym stopniu zautomatyzować za pomocą programów marketingowych CRM.
Przemyślany lead management może przynieść firmie wiele korzyści biznesowych, w tym zwłaszcza:
- zapobieganie utracie leadów – wzrośnie szansa, że staną się oni Twoimi klientami,
- optymalizacja wydatków budżetowych – działania marketingowe będą mogły być kierowane wyłącznie do osób faktycznie zainteresowanych zakupem,
- oszczędność czasu – nie musisz tracić go na obsługę użytkowników, którzy np. przypadkowo trafili na Twoją stronę internetową,
- większa efektywność pracy handlowców – nie będą oni zbytnio obciążeni nawiązywaniem kontaktów z potencjalnymi klientami, a dzięki większej liczbie zawartych transakcji wzrośnie ich motywacja i satysfakcja z pracy,
- niższe koszty zatrudnienia – nie będziesz musiał zatrudniać wielu handlowców,
- większy wzrost z inwestycji (ROI) w reklamę.
Lead management – etapy
Zarządzanie potencjalnymi klientami powinno być procesem wieloetapowym – rozpoczynać się od generowania leadów, a kończyć na działaniach sprzedażowych.
Generowanie leadów
Pierwszym etapem lead management jest pozyskanie leadów. Można w tym celu zastosować różne (płatne i bezpłatne) metody, w tym:
- tworzenie stron docelowych (landing page),
- kampanie SEO – pozycjonowanie strony w wyszukiwarkach,
- płatne reklamy PPC – np. w formie banerów i linków do strony,
- działania w mediach społecznościowych,
- raporty, e-booki, webinary, infografiki i inne działania lead magnet,
- branżowe konferencje i eventy.
Przechwytywanie danych
Informacje o potencjalnych klientach, którzy pozostawili swoje dane kontaktowe, należy zarejestrować w bazie danych, aby były przygotowane do analizy. Leady mogą pochodzić z różnych źródeł, m.in. wiadomości e-mail, czatu czy formularzy na stronie internetowej. Do przechwycenia danych warto wykorzystać system CRM.
Filtrowanie i analiza leadów
Pozyskane leady trzeba ocenić pod kątem ich wartości – na ile prawdopodobne jest, że osoba, która pozostawiła swoje dane, zostanie klientem. Analizie warto poddać, np. zachowania użytkownika w witrynie: czas spędzony na stronie, odwiedzone podstrony, pobrane pliki czy kliknięcie w linki. Pozwoli to przewidzieć, w jakim stopniu dana osoba jest zainteresowana zakupem.
Lead scoring
Następny etap polega na przypisaniu leadów sprzedażowych do określonych kategorii na podstawie stopnia zainteresowania ofertą, gotowości do zakupu, zainteresowań, danych demograficznych czy zachowań na stronie.
Lead scoring zakłada stworzenie systemu punktacji – można np. więcej punktów przyznać za dodanie produktu do koszyka niż samo odwiedzenie strony sklepu internetowego. Możesz dzięki temu ocenić, czy potencjalni klienci są gotowi do zawarcia transakcji i wyodrębnić osoby, do których warto w pierwszej kolejności skierować dodatkowe działania marketingowe.
Lead nurturing
Proces lead management kończy się przeprowadzeniem działań, które mają zachęcić i przygotować zainteresowane osoby do zawarcia transakcji. Mogą one z różnych powodów nie być na to gotowe w danym momencie, np. w związku z brakiem wystarczającej ilości pieniędzy.
Lead nurturing może polegać m.in. na przesłaniu do potencjalnych klientów materiałów reklamowych lub edukacyjnych, które zwiększą świadomość potrzeby zakupowej. Będzie to wskazane zwłaszcza w przypadku leadów ciepłych lub zimnych. Leady gorące oczekują natomiast jak najszybszego nawiązania z nimi kontaktu w celu zrealizowania transakcji.
Jakie korzyści przynosi świadome zarządzanie leadami?
Spora liczba leadów nie zawsze przekłada się na zadowalające wyniki sprzedaży. Dlatego warto świadomie nimi zarządzać. Lead management pozwala zapobiec utracie leadów, a w efekcie poprawić sprzedaż, zoptymalizować wydatki na reklamę i zwiększyć efektywność działań marketingowych.
Dodatkową korzyścią jest lepsza jakość leadów – dzięki świadomemu zarządzaniu leadami, firma może skupić się na pozyskiwaniu i przetwarzaniu najlepszych jakościowo leadów, co prowadzi do większej liczby konwersji. Lead management to także oszczędność czasu poprzez automatyzację procesów i eliminację leadów o niskiej jakości.
